مدرس در حوزه بازاریابی و فروش بیمه عمر - بیمه های مسوولیت و مهندسی
بصورت علمی و کاربردی
از فروشندگان ممتاز کشور
اولین وتنها ایرانی شرکت کننده
در ۱۰ نشست فروشندگان" حرفه ای بیمه عمر در جهان "در کشورهای مختلف موسم به انجمن MDRT
خلاصه مصاحبه نشریه کارآفرینان با آقای علیرضا شکوهی - كارآفرينان اميركبير شماره 58 خرداد سال 1389
- اگر انسان توانمندی هستم باید این توانمندی را به نحوی هدفمند نمایم که به نتیجه ایده آل منتهی شود.
- در جریان کار با شکست‌های مقطعی مواجه شدم اما ترس از بروز شکست باعث نشد که دست از تلاش و پشتکار بردارم.
- انسان‌ها به ۲ دلیل ترس از شکست و ترس از طرد شدن، کار جدیدی انجام نمی‌دهند درحالی‌که ترس از شکست انسان را یک گام به سمت شکست نزدیک‌تر می‌نماید.
- لازمه و نیاز نخست موفقیت درفروش خدمات، شناخت نیاز افراد است.
مهندس شکوهی، تصویر دقیقی از نهراسیدن از شکست و کسب تجربه حتی در زمان شکست است. وی با شوق خاصی عنوان می‌کند که همیشه به بالا و چشم‌انداز اهداف خود در زندگی نگاه کرده‌ام و تصور می‌کنم برای دستیابی به موفقیت نباید از پذیرفتن مسئولیت‌های بزرگ و انجام فعالیت‌های دشوار شانه خالی کنم. وی که به‌عنوان اولین ایرانی عضو انجمن فروشندگان حرفه‌ای جهان در آمریکا محسوب می‌شود، به بازاریابی و فروش فراتر از باورهای رایج مردم نگاه می‌کند و تلاش می‌کند با راه‌اندازی دوره‌های آموزشی جوانان مستعد و علاقه‌مند ایرانی را با حقیقت فروش آشنا سازد.
وی بهترین شیوه برقراری ارتباطات دوستانه و صمیمانه را جلب اعتماد و احترام مخاطب می‌داند و با تکیه بر این اصل که از دوران سربازی فراگرفته، در جریان تجارت خود را به‌گونه‌ای معرفی می‌کند تا مخاطب با اطمینان خاطر به توسعه روابط تجاري بينديشد.
سرگذشت خود را بیان نمایید
متولد سال ۱۳۴۴ استان مازندران (شهر زیرآب) هستم. تحصیلات ابتدایی، راهنمایی و تا دوم دبیرستان را در این شهر سپری کردم و از سوم دبیرستان به شهر قائم‌شهر رفته و در رشته علوم تجربی فارغ‌التحصیل شدم. پس از دریافت دیپلم به خدمت سربازی رفتم و تمام مدت دو سال را در جبهه‌های مختلف جنوب (مهران، زبیداد، شرهانی، موسیان، جزیره مجنون و...) گذراندم. در دوران سربازی و جبهه جنگ، تجارب ارزشمندی کسب کردم. همواره مورد توجه و عنایت فرماندهان بودم و توجه ايشان دلیلی جز تلاش من در فراگیری فنون رزمی و برقراری ارتباط مؤثر و صحیح با آنان نداشت. پیش از سربازی به ورزش تکواندو به‌صورت حرفه‌ای مشغول بودم و سالها به‌عنوان کمک مربی به آموزش هنرجویان رزمی پرداخته و نائب قهرمان استان مازندران و عضو کمیته فنی نیز شناخته می‌شدم؛ لذا به دلیل توانایی بالای رزمی، به‌عنوان محافظ فرمانده گردان و مسئول ورزش صبحگاهی در دوران آموزشی انتخاب شدم و این فرصت را پیدا کردم که در دوران آموزشی گاهی از پادگان خارج شوم و به ورزش رزمی نیز بپردازم و در مسابقات رزمی تکواندو ارتش نیز شرکت نمایم.
در دوران جبهه به‌عنوان دیده‌بان و بعدها به‌عنوان راننده خط مقدم جهت نقل و انتقال مهمات براي رزمندگان مشغول شدم. زمان اتمام دوران سربازی یکی از فرماندهان پس از دادن سلام نظامی به من گفت : ای‌کاش ۱۰ سرباز مشابه تو داشتم و این خاطره همواره در ذهنم باقی مانده است. او معتقد بود در حین عملیات و در هنگام انتقال مهمات به خط مقدم هیچ‌گاه ترسی به دل راه نمی‌دادم. حتی در مقایسه با سایر سربازان، سرعت رفت‌وآمد من نيز به خط مقدم بیشتر بود به‌طوری‌که در مدت زماني كه دیگران یک‌بار مهمات به خط مقدم می‌بردند من بیش از ۴ بار این مسیر را طي می‌کردم. هیچ‌گاه در جریان عملیات نظامی ترسی به خود راه ندادم و به همین دلیل فرمانده گردان، رشادت نامه‌ای به من اعطا کرد و همان زمان آموختم که در صورت تلاش و پشتکار و همچنین برقراری ارتباطات مؤثر با دیگران به موفقیت دست خواهم یافت.
پس از اتمام دوران سربازی، به دلیل تمایل و علاقه به صنعت نساجی و همچنین فعالیت برادرم در این صنعت، به‌عنوان بافنده وارد يك کارگاه کوچک نساجی در قائم‌شهر شدم. سپس به‌عنوان مسئول آمار و کنترل پروژه شرکت مهندسین مشاور شاهد از سال ۱۳۶۵ تا ۱۳۶۷ به فعالیت ادامه دادم. از سال ۱۳۶۷ تا ۱۳۶۹ مسئولیت سفارش‌های خارجی و بازرگانی نساجی کردستان را پذیرفتم. همچنین سابقه فعالیت در انبارهای شرکت ایران کشمیر (مسئول کنترل انبارها) و شرکت روان زیپ (به‌عنوان معاون مالی واداری) را دارم. در تمام این مدت به تحصیل نیز مشغول بودم و همزمان با کار به تحصیل در دانشگاه نیز می‌پرداختم. همواره سعی می‌کردم توازن و تعادل مناسبی میان تحصیل و اشتغال برقرار نمایم.
سال ۱۳۶۹ و در سن ۲۵ سالگی با پیشنهاد برادر بزرگم که از پیشکسوتان صنعت نساجی ایران نیز هستند، مبنی بر پذیرش مدیریت عاملی شرکت نساجی قروه که متعلق به بخش خصوصی بود مواجه شدم. ازآنجایی‌که معتقدم غیرممکن وجود ندارد، با صراحت اعلام آمادگی کردم و مسئولیت این پروژه را پذیرفتم. کارخانه نساجی قروه در واقع یک قطعه زمین تقریباً بایر با یک اتاق استیجاری تحت عنوان "دفتر مرکزی" بود! اجرای پروژه نساجی قروه را با مقدمات کار مانند دیوارچینی، ساخت سالن‌ها و واردات ماشین‌آلات موردنیاز از ایتالیا آغاز کردم و در سال ۱۳۷۳ شرکت نساجی قروه نخستین تولید آزمایشی خود را روانه بازار نمود. در حال حاضر این شرکت یکی از تولیدکنندگان معتبر و خوش‌نام صنایع نساجی کشور محسوب می‌شود. راه‌اندازی یک واحد تولیدی مستلزم دریافت امکانات، تسهیلات و اعتبارات بانکی بود و این امر برای یک جوان آسان به نظر نمی‌رسید اما در همین شرایط توانستم با سه وزیر (وزیر صنایع، وزیر کار و وزیر بازرگانی) و معاونان وزیر و رئیس‌کل بانک مرکزی به ملاقات و مذاکره در خصوص مشکلات منطقه محروم محل اجرای پروژه بپردازم. کار در نساجی قروه را تا سال ۱۳۷۴ ادامه دادم و بعد از آن تصمیم گرفتم زندگی کارمندی را به پايان رسانده و کسب و کاری برای خود راه‌اندازی نمایم.
دلیل این اقدام چه بود؟
احساس کردم برای رشد و پیشرفت شغلی و به منصه ظهور رسیدن توانمندی‌ها و استعدادهایم باید روی یک هدف مشخص و روشن متمرکز شوم بنابراین دیگر شرایط به نحوی نبود که وقت و زمان خود را در اختیار دیگری قرار دهم. با خود گفتم اگر انسان توانمندی هستم باید این توانمندی را به نحوی هدفمند نمایم که به نتیجه ایده آل منتهی شود. با چنین پیش‌زمینه‌ای، علیرغم داشتن موقعیت مناسب شغلی از شرکت نساجی قروه خارج شدم. هرچند معتقدم که کار در شرکت نساجی قروه سکوی پرتاب من بود و در این خصوص همواره دعاگوی معرف خود به صاحبان وقت آن شرکت هستم.
آیا احتمال شکست را می‌دادید و اینکه در صورت ترک موقعیت مناسب شغلی، وارد عرصه‌ای مبهم و شاید پرخطر خواهید شد؟
در ابتدا احتمال شکست را نمی‌دادم البته در جریان کار با شکست‌های مقطعی مواجه شدم اما ترس از بروز شکست باعث نشد که دست از تلاش و پشتکار بردارم. در سال ۱۳۷۴ شرکت تولیدی، خدماتی و بازرگانی مبتکران را با زمینهٔ كاري واردات کمپرسورهای یخچال و انجام برخی فعالیت‌های بازرگانی (به‌صورت محدود) راه‌اندازی کردم. در سال ۱۳۸۱ نیز اقدام به تأسیس شرکت بازرگانی نواندیشان طاهر نمودم. زمينه كاري اين شركت صادرات انواع کالاها اعم خشکبار، پوشاک و محصولات پتروشیمی... به سایر کشورها به‌خصوص عراق و واردات ماشین‌آلات نساجی، تأمین مواد اولیه نساجی اعم از انواع نخ‌های پنبه، پلی‌استر، آکریلیک، POY و ویسکوز مي باشد. بخش مهمی از فعالیت‌های شرکت به بازار سنجی و مطالعه بازار شرکت‌هایی اختصاص دارد که تولیدات باکیفیت و مرغوبی دارند اما قادر به یافتن بازارهای صادراتی نیستند.
در سال ۱۳۸۱ با یک بحران مالی شدید مواجه شدم به‌طوری‌که بیش از ۴۰۰ میلیون تومان از منابع مالی‌ام را توسط یکی از مشتریانم از دست دادم. وی نیز در نهایت ورشکسته شد و تا امروز موفق به دریافت یک ریال از آن مبلغ نشده‌ام. بخش عمده این مبلغ متعلق به شرکای تجاری و بانک بود و تا سال ۱۳۸۵ در حال تسویه حساب دیون ناشی از این بحران مالی بودم. با خود عهد بستم که شکست و بحران مالی هیچ‌گونه خدشه‌ای بر ارتباطاتم با مشتریان و افرادی که نسبت به آن‌ها تعهد مالی داشتم، نگذارد.
چگونه این روحیه را در خود ایجاد و تقویت کرده بودید که شکست مالی، تأثیری در نوع رفتار و ارتباطات شما با دیگران نگذارد؟
با وجود اينكه بسیاری افراد زمین و زمان را در شکست و بحران خود مقصر می‌دانند اما من در آن زمان کتاب‌های متعددی از اساتید بزرگ مانند آنتونی رابینز، وین دایر، رابرت هلر و... را با دقت مطالعه کردم و به این نتیجه رسیدم که در تجارت شکست‌خورده‌ام و چاره‌ای جز ادامه تجارت و کسب موفقیت برایم باقی نمانده است. در همین زمان واردات را متوقف کردم و به دلیل نیاز به منابع مالی، وارد حوزه صادرات شدم و توانستم سود قابل‌توجهی در زمینهٔ صادرات پوشاک، خشکبار، پودر، پوست گردو به امارات جهت پالایشگاه‌های نفت و پتروشیمی و... به دست آورم. ضمن اینکه متوجه شدم در مواقع بحرانی و تجارت دشوار و گاه غیرممکن کالا، ارائه خدمات بهترین گزینه جهت سودآوری است.
در سال ۱۳۸۴به‌صورت کاملاً اتفاقی با بیمه کارآفرین آشنا شدم و پس از طی کردن دوره‌های آموزشی و موفقیت در آزمون‌های مرتبط، موفق به دریافت نمایندگی کد ۱۱۷۱ بیمه کارآفرین شدم. فعالیت‌های بیمه‌ای خود را با جدیت ادامه دادم و در سال ۱۳۸۷ با راهنمایی و آموزش در محضر جناب آقای خلیلی فرد معاونت محترم بیمه عمر و سرمایه‌گذاری بیمه کارآفرین به عضویت انجمن فروشندگان حرفه‌ای بیمه عمر جهان درآمدم و به‌عنوان تنها ایرانی عضو شرکت‌کننده در این انجمن (MDRT) در خردادماه سال ۱۳۸۸ به آمریکا سفر کردم. این انجمن در سال ۱۹۲۷ در ایالت متحده آمریکا به‌عنوان یک‌نهاد غیرسیاسی و وابسته به‌منظور تبادل نظر در مورد روش‌های فروش موفق و ارائه تکنیک‌های برتر فروش توسط ۳۰ نفر از افرادی که توانستند ثابت کنند در یک سال میلادی بیش از یک‌میلیون دلار فروش بیمه عمر داشته‌اند تأسیس‌شده است و پس از گذشت ۸۲سال از تأسیس این انجمن، به‌عنوان اولین ایرانی افتخار داشتم که پرچم کشور عزیزمان ایران را در آمریکا به اهتزاز درآورم. انجمن فوق دارای بیش از ۳۵ هزار عضو از ۷۴ کشور است که در سطح وسیعی به امور مربوط به بیمه عمر می‌پردازد.
در حال حاضر در زمینهٔ آموزش تکنیک‌های فروش و بازاریابی به علاقه‌مندان به فروش و بازاریابی می‌پردازم. امیدوارم زمانی فرابرسد که تعداد ایرانیان عضو انجمن فروشندگان حرفه‌ای افزایش یابد. در سال ۱۳۸۷ تصمیم گرفتم به تحصیلات خود ادامه دهم لذا به تحصیل در رشته MBA پرداختم. با توجه به گذراندن دوره‌های مختلف و متعدد بازرگانی با قوانین گمرک، مکاتبات بازرگانی، مدیریت فروش، روان‌شناسی بازاریابی، اعتبارات اسنادی و ضمانت‌نامه‌ها آشنایی کامل دارم و تاکنون موفق به برگزاری بیش از ۱۵۰ دوره فروش و بازاریابی شده‌ام.
زمانی که مدیریت نساجی قروه را قبول کردید، چگونه ریسک ورود به یک حیطه دشوار را علیرغم کم‌تجربگی و جوانی را پذیرفتید و چگونه پتانسیل مدیریت را در خود پیدا کردید؟
همیشه به بالا و چشم‌انداز اهداف خود در زندگی نگاه کرده‌ام. مطالعه زندگینامه انسان‌های موفق یکی از فعالیت‌های مهمی بود که انجام می‌دادم. طی مطالعات گسترده به این نتیجه رسیده بودم كه انسان‌ها به دو دلیل ترس از شکست و ترس از طرد شدن، کار جدیدی انجام نمی‌دهند درحالی‌که ترس از شکست انسان را یک گام به سمت شکست نزدیک‌تر می‌نماید. تصور می‌کردم برای دستیابی به موفقیت نباید از پذیرفتن مسئولیت‌های بزرگ و انجام فعالیت‌های بزرگ و دشوار شانه خالی کنم و جهت افزایش توانمندی‌های خود باید ترس از شکست را به فراموشی بسپارم؛ به همین دلیل از دیدگاه و تجارب افراد موفق و دوره‌های آموزشی مرتبط نهایت استفاده را می‌بردم.
چگونه اعتماد مخاطبان را جلب می‌کردید؟
اجازه دهید در زمینهٔ اعتمادسازی مثالی بزنم. آیا تاکنون برای شما اتفاق افتاده که با هدف خرید یک روسری وارد فروشگاهی شوید و در پاسخ فروشنده مبنی بر اینکه می‌توانم به شما کمک کنم عنوان نمایید که صرفاً تصمیم دارید نگاهی به روسری‌ها بیندازید. دلیل این عکس‌العمل شما این است که به فروشنده اعتماد ندارید و فکر می‌کنید بهترین فردی که می‌تواند تشخیص دهد کدام روسری مناسب است، شما هستید.
اما چرا به فروشنده اعتماد ندارید؟ من این چرایی را برای خود حل کرده‌ام. راه‌حل برقراری ارتباط مؤثر و صحیح با مخاطب است. آموخته‌ام اگر قرار باشد خرید صورت گیرد انسان‌ها ترجیح می‌دهند از دوستان و آشنایان خود خرید کنند تا از یک فرد غریبه. پس به‌عنوان یک فروشنده، برای اینکه غریبه تبدیل به دوست شود بهترین اقدامی که باید انجام دهم؛ چیست؟
بهترین شیوه برقراری ارتباطات دوستانه و صمیمانه و جلب اعتماد و احترام مخاطب است. این رفتار را از دوران سربازی به‌خوبی فراگرفته بودم و در تجارت و فروش نیز به کار بردم. در جریان تجارت خود را به گونه‌ای معرفی می‌کردم كه مخاطب با اطمینان خاطر به توسعه روابط تجاری با من بينديشد. این اثرگذاری می‌تواند گفتاری یا نوشتاری باشد. با این شیوه به‌تدریج اعتماد مشتریان جلب شد و حتی بازار سنجی و مطالعه بازار خود را به من سپردند.
منظور از انجام بازار سنجی و مطالعه بازار چیست و چگونه این اقدام را انجام می‌دهید؟
بسیاری از شرکت‌ها و بنگاه‌ها جهت کسب موفقیت و ورود به بازارهای جدید، مدیریت استراتژیک اتخاذ می‌کنند و لازمه موفقیت در مدیریت استراتژیک، شناخت پتانسیل‌های خود و نیازهای بازار است. اگر به‌خوبی از پتانسیل‌های خود مطلع شوید و بدانید پتانسیل‌های شما چگونه نیاز افراد را مرتفع خواهد ساخت؛ قادر به برقراری یک ارتباط موفق و مستمر خواهید شد. جهت بازار سنجی و مطالعه بازار به سراغ شرکت‌های بزرگ دارای دپارتمان صادرات و بازرگانی نرفتم بلکه به مذاکره با شرکت‌های کوچک که رسما امکان انجام صادرات را ندارند، پرداختم. از سوی دیگر نیازهای بازار منطقه را مورد مطالعه قرار دادم و از طریق کاربری اینترنت، توانایی‌های خود را اعلام کردم. به‌این‌ترتیب شرکت‌ها به ما مراجعه می‌کردند و به دلیل شناخت پتانسیل‌های خود و اطلاع از نیاز و سلیقه بازار، به بازار سنجی شرکت‌های متقاضی پرداختم، ضمن اینکه به دلیل کسب تجارب مفید در ارتباط با خدمات گمرکی و ترخیص کالا، موفق به برقراری ارتباط بیشتر و نزدیک‌تر با شرکت‌ها شدم.
یک فروشنده موفق چه خصوصیاتی دارد؟
- باید به تحقیق و بررسی بازار بپردازد.
- نسبت به تغییرات و فرصت‌ها حساس باشد.
- همواره ارتباط و احترام به مشتری را حفظ نماید.
- نوآوری خلاقیت و ابتکار در مورد ارائه کالا و خدمات خود داشته باشد. گاهی اوقات ممکن است جهت ارائه مناسب کالا و خدمات بنا بر سلیقه و نظر مشتری، تغییراتی دربسته بندی لحاظ شود.
- فروشندگان حرفه‌ای‌ها اعتقاددارند که داشتن اطلاعات در مورد کالا و خدمات ارائه‌شده تنها ۵ درصد در موفقیت فروشنده تأثیر دارد و ۹۵ درصد شامل ارتباطات، پیگیری‌ها و خستگی‌ناپذیری‌های فروشنده می‌شود. درفروش موفق، پیگیری و ارتباطات مداوم حرف اول را می‌زند.
- فروشنده موفق همیشه آمادگی و انگیزه فروش را در خود دارد. نباید از شنیدن "نه" در بازار و مشتری ترسید. فروش، زمانی ایجاد می‌شود که "نه" را تبدیل به "آری" کنید. در غیر این صورت فروشنده نیستید بلکه توزیع‌کننده محسوب می‌شوید. حتی اگر با ارائه اولین بار کالا و خدمات، فروشی تحقق یابد، شما فروشندگی نکرده آ ید بلکه کالا را عرضه کرده‌اید و زمانی موفق هستید که "عدم تقاضا" را به "تقاضا" تبدیل کنید. این اتفاق در مورد مایکروفر افتاد. مایکروفر یک نیاز ضروری نبود اما سازندگان مایکروفر این نیاز را ایجاد کردند و در حال حاضر این کالا در تمام دنیا مورداستفاده قرار می‌گیرد.
- درگذشته این اعتقاد وجود داشت که فروشنده باید شیک‌پوش، مؤدب و خوش‌برخورد باشد اما امروز علاوه برداشتن چنین ویژگی‌هایی باید تصویر و تصور خوبی از خود در ذهن مشتری بر جا بگذارد و به تمام پرسش‌ها و نقاط مبهم مشتریان با صبر و حوصله پاسخ دهد.
- یک فروشنده موفق نگرش متفاوتی نسبت به اتفاقات و جریانات دارد. معتقدم که در بدترین شرایط مانند جنگ، زلزله و... هم با اتخاذ راهکار مناسب می‌توان پول ساخت و فروشنده بود. البته فروشنده‌ای که قصد کمک و یاری به همنوعان خود دارد.
- یک فروشنده خوب الزاماً باید دارای اطلاعات و معلومات قوی باشد.
- یک فروشنده خوب تبحر خاصی در برقراری ارتباطات صمیمانه و غیررسمی دارد. البته ارتباطات غیررسمی به این معنا نیست که کار غیراخلاقی انجام دهید. منظور از برقراری ارتباطات غیررسمی، به‌کارگیری ابزارهای مناسب جهت رسیدن به هدف است. بهتر است این مورد را در قالب یک داستان برای شما بیان نمایم. یک معلم در پایان سال تحصیلی و یک روز برفی، تمام دانش آموزان خود را دورهم جمع می‌کند و به آنان می‌گوید طول حیاط مدرسه را طوری پشت سر بگذارند که اثر پاهای آنان به‌صورت مستقیم بر برف‌ها باقی بماند. تمام دانش آموزان در انجام این کار دقت کردند و مواظب اثر پاهای خود بودند اما تنها یک رد به‌صورت مستقیم بر برف‌ها باقی‌مانده بود. معلم علت این امر را از دانش‌آموز سؤال کرد. وی پاسخ داد: نگاه من مانند سایرین به قدم زدن نبود بلکه به آن وی حیاط و بر روی هدفم متمرکز بود. پس برای رسیدن به هدف گاهی اوقات باید از مسیرهایی عبور کنید که شمارا زودتر به مقصد برساند و در این میان برقراری ارتباطات غیررسمی گزینه خوبی است. ذکر این نکته ضروری است که نباید تصور کنیم یک فروشنده موفق قادر به فروش هر نوع کالایی است. به اعتقاد من یک فروشنده خوب قادر به تشخیص نیاز بازار و مشتری و رفع آن است.
در حال حاضر وضعیت علمی و تخصصی فروشندگان ایرانی کالا و خدمات در چه سطحی است؟
باید عنوان کنم که در مورد فروش خدمات، فروشندگان ما نیازمند آموزش هستند. برای مثال درزمینهٔ صنعت بیمه، نیازهای بیمه‌ای افراد جامعه به حدی ضروری است که یک فروشنده حرفه‌ای باید به‌خوبی بداند که چگونه نیاز افراد به بیمه را چنان به تصویر بکشاند که فرد تا زمانی که اقدام به دریافت خدمات بیمه‌ای نشود، آسوده‌خاطر نشود! زمانی که به‌عنوان یک فروشنده بیمه عمر باور داشته باشید که خدمت می‌کنید و احتمال دارد فردی که مقابل شما ایستاده آگاهی کامل از خدمات شما ندارد، مانند کودکی است که از تزریق واکسن فلج اطفال ممانعت می‌کند بنابراین اصلاً نباید از تندی برخوردهای وی کله مند شد بلکه به‌عنوان فروشنده بیمه عمر باید تمام تلاش خود را به کار ببرید تا بهترین خدمت را انجام دهید.
گام نخست فروش موفق این است که افسانه‌های فروش را از ذهن خود پاک‌کنیم. تصور نکنیم که فروشندگی کار آسانی است، از طریق آن به‌سرعت آن به ثروت افسانه‌ای خواهید رسید، دارای استراتژی خاص و روشنی نیست، در مجالس غیررسمی مثل میهمانی‌ها و... انجام می‌شود، یک تفریح است و... این موارد جزو افسانه‌های فروش هستند که فروشندگان حرفه‌ای از ذهن خود پاک‌کرده‌اند. فروش ویژگی‌ها و استراتژی‌های خاص خود را دارد و لازمه و نیاز نخست موفقیت درفروش خدمات، شناخت نیاز افراد است. باید به‌گونه‌ای خدمات را ارائه داد تا مشتری تصور کند کالای شما بهترین و تنها گزینه جهت رفع نیازهای وی است.
در بخش کالا وضعیت به گونه دیگری است. فروش کالا به دلیل ملموس بودن و رفع نیاز آنی مشتریان، آسان‌تر به نظر می‌رسد. درزمینهٔ فروش کالا، انجام مطالعه بازار مهم‌ترین و حیاتی‌ترین اقدام است. برای مثال در آفریقا رنگ سبز نماد غم و اندوه است بنابراین نباید از عدم موفقیت صادرات محصولات خود با بسته‌بندی سبزرنگ در آفریقا متعجب شویم. باید به‌خوبی بدانیم کالاهای تولیدی ما دارای بسته‌بندی مناسب و مورد مصرف سایر کشورها است یا خیر. به‌طورکلی در بخش فروش کالا و خدمات نیازمند ترتیب فروشندگان حرفه‌ای و مقتدر هستیم.
به برگزاری دوره‌های آموزشی بازاریابی و فروش اشاره کردید؛ پتانسیل و توان جوانان را در این زمینه چگونه ارزیابی می‌کنید؟ آیا این افراد در آینده به‌عنوان فروشندگان حرفه‌ای شناخته خواهند شد؟
تدریس را با عشق و علاقه انجام می‌دهم و نکات کلیدی، مؤثر و کاربردی را در اختیار بازاریابان جوان قرار می‌دهم. مطمئناً افراد مستعدی وجود دارند که در صورت تربیت صحیح و خودباوری به‌عنوان فروشندگان موفق و قدرتمند آینده شناخته خواهند شد. نکته جالب‌توجه این است که در گردهمایی سال ۲۰۰۹ انجمن فروشندگان حرفه‌ای بیمه عمر جهان، یک زن به‌عنوان بزرگ‌ترین و قویی‌ترین فروشنده بیمه عمر اعلام شد که در طول یک سال موفق به فروش بیش از ۲۰ میلیون دلار شده بود. زنان به دلیل حس درونی مادرانه، آشنایی با زبان بدن، بهره‌مندی از قدرت نفوذ کلام و شیوایی و فصاحت کلام درزمینهٔ فروش موفق‌تر هستند ضمن اینکه همیشه مردان موفق از مشاوره همسران باهوش بهره‌مند می‌شوند.
یکی از عمده‌ترین بخش‌های فعالیت شما درزمینهٔ صنایع نساجی کشور است. ارزیابی شما از وضعیت صنایع نساجی کشور چیست؟
برخلاف اکثر گفته‌ها و شنیده‌ها این صنعت رو به توقف و رکود نیست. به اعتقاد من نساجی یک صنعت مقدس است و انسان در هنگام تولید پیش از تغذیه با شیر مادر، با تن‌پوش پارچه‌ای پوشیده می‌شود. متأسفانه نوع نگاه ما به نساجی صحیح نیست و به دلیل اینکه تمام افرادی که وارد این صنعت می‌شوند متخصص و آشنا به نساجی نیستند و در کنار مجوز تولید از امتیازاتی استفاده می‌کنند که در مسیر تولید نساجی به کار نبرده‌اند. بسیاری از واحدهای نساجی اقدام به واردات ماشین‌آلات نساجی طبق آخرین فنّاوری روز دنیا می‌کنند اما به دلیل عدم امکان استفاده از آن فنّاوری به نحو مطلوب، متوقف مانده‌اند.
مشکل دیگر صنایع نساجی، انبوه واردات بی‌رویه پوشاک، نخ و... است که باید راهکار مؤثری به‌منظور کاهش و مهار آن انجام داد. ضمناً به دلیل وجود هزینه‌های سربار تولیدات داخلی، قیمت تمام‌شده کالاهای نساجی ایران گران‌تر از سایر کشورهاست و این امر موجب عدم توفیق درزمینهٔ صادرات می‌شود. از سوی دیگر بسیاری از افراد وام‌های کلان جهت نوسازی و بازسازی واحدهای خود دریافت می‌کنند درحالی‌که تنها ۲ دستگاه ماشین دسته دوم وارد کرده‌اند! نمی‌دانم با این نوع تفکر به کجا خواهیم رسید؟!
و به نظر شما؟
- چالش‌هایی که درزمینهٔ فروش و بازاریابی در ایران وجود دارد چیست و یک بازاریاب و فروشنده توانمند با اتخاذ چه مکانیسم‌هایی قادر به رفع آن‌هاست؟
- چگونه می‌توان اذهان و افکار عمومی را نسبت به این مسئله که تبلیغات هزینه نیست، تغییر داد و این امر تا چه میزان امکان‌پذیر است؟
در صورت تمايل به برگزاري سمينار با حضور استاد عليرضا شكوهي با روابط عمومي مركزآموزش متن تماس حاصل فرماييد.
اولین نفری باشید که نظرش را ثبت می کند