استراتژي هاي مقدماتي فروش
ترجمه : علیرضا شکوهی - مدرس در حوزه بازاریابی و فروش - تیم سازی و شناخت بازار
وندي کوک
چگونگي تحقق فروش، درس سختي براي آن دسته از فروشندگان است که به تازگي وارد اين حرفه شده اند؛ اما ايجاد فروش آن قدر که به نظر مي رسد دشوار نيست. چنانچه شما در معرفي محصول خود به خوبي عمل کنيد و با دادن پاسخي مستدل و قانع کننده به رفع دلايل مخالفت مشتري از خريد محصولتان بپردازيد، فروش را به ثمر خواهيد رساند. در اينجا چند تکنيک ساده فروش آورده شده است.
تکنيک تحقق فرضي فروش
اين تکنيک يکي از رايج ترين و عمومي ترين تکنيک ها است و از آن وقتي استفاده مي کنيد که روش خاصي براي متقاعد کردن مشتري تان براي خريد از خود نداشته باشيد. در اين روش، بعد از آنکه ارائه محصول خود را پايان داديد و سؤالات مشتري خود را پاسخ داديد، با اين فرض که مشتري در شرف تصميم گيري براي خريد محصولتان است، به طرح سؤالاتي نظير آنچه در ذيل خواهيد ديد مي پردازيد:
- آيا حق بيمه را نقد مي پردازيد که از تخفيف نقدي برخوردار شويد يا اقساط؟
- شما رنگ آبي را براي محصول خود ترجيح مي دهيد يا اينکه قرمز را بيشتر مي پسنديد؟
- شما مي خواهيد تحويل کالا به صورت معمولي، يعني تا روز سه شنبه انجام پذيرد يا مايل هستيد از ارسال پيشتاز براي تحويل محصول شما استفاده شود؟
- آيا ده واحد (اندازه گيري) براي شروع خوب است؟
- اگر شما هزينه يک سال را به طور پيشاپيش پرداخت کنيد، ما به شما ده درصد تخفيف مي دهيم. آيا با اين موافق هستيد؟
- آيا مي خواهيد که همراه با غذايتان چيپس و يا پياز حلقه شده نيز باشد؟
با فرض تحقق فروش، يافتن سؤالاتي درخور و متناسب با فروش محصول و يا خدماتتان، کار چندان مشکلي نخواهد بود.
تکنيک محدوديت زماني در فروش مورد کاربرد اين تکنيک هنگامي است که مشتري اين جمله ناخوشايند که من اول بايد در مورد خريد آن فکر کنم و سپس به شما پاسخ دهم را به شما مي گويد. در اين حالت براي لحظه اي مکث مي کنيد و با تکان دادن سر خود با حالتي متفکرانه به او مي گوييد:
|
من درک مي کنم که شما نياز به فکر کردن در مورد آن داريد، اما مايلم به شما يادآوري کنم محصولي را که به شما براي خريد معرفي کرده ام به خاطر محبوبيتش، داراي فروش بالايي است و اين امکان وجود دارد که به خاطر استقبال زياد از آن، بعداً انبار ما از اين محصول خالي گردد. من واقعاً ناراحت مي شوم اگر شما به خاطر تعلل در تصميم گيري در موقعيتي قرار گيريد که دست يابي به اين محصول براي شما سخت گردد و به واسطه اين امر مجبور شويد مدل ديگري از محصول را که به اندازه مدل اولي مناسب با موقعيت شما نيست را خريداري کنيد. |
روش ديگر در استفاده از اين تکنيک اين است که مثلاً اين موضوع را خاطرنشان کنيد که واگذاري تخفيفات تا دو روز ديگر به قوت خود باقي است و يا اينکه فرصت اعطاي هديه مجاني رو به اتمام است و اگر مشتري دير دست بجنباند ممکن است از امتيازات خريد بي بهره گردد. البته لازم به ذکر است که در استفاده از اين تکنيک و براي متقاعد ساختن مشتري نبايد افراط کرد و به دروغ روي آورد.
تکنيک فروش سفارشي
اگر در کسب اطلاعات از مشتري احتمالي خود، نهايت دقت را به خرج داده باشيد، پس احتمالاً با اطلاعاتي که داريد (نظير رنگ، سايز، ويژگي ها، سطح کيفيت محصول و توانايي مالي مشتري) از خواسته او از خود مطلع شده ايد. نگاهي به يادداشتي که در آن اطلاعات مربوط به مشتري خود را قيد کرده ايد بيندازيد و اين گونه بگوييد:
|
شما به يک تلويزيون LED نياز داريد که داراي وضوح بالاي تصوير بوده و بزرگي آن براي اتاق پذيرايي که از آن صحبت کرديد مناسب باشد، بيش از 500 $ قيمت نداشته باشد و ترجيحاً نقره اي رنگ باشد. آيا ويژگي هاي خاص ديگري نيز براي خريد در نظر داريد؟» |
منتظر جواب مشتري بمانيد و اگر پاسخ او به اين سؤال شما "نه" بود، لبخندي بزنيد و به او اين گونه بگوييد:
|
خوشبختانه تلويزيون مدل XCL 5560، ما دقيقاً متناسب با ويژگي هايي است که برشمرديد. اين تلويزيون علاوه بر اين که داراي ويژگي هاي مدنظر شماست، سيستم صوتي پيشرفته نيز دارد و قيمت آن فقط 3.99$ است. کافي است اينجا را امضا بزنيد تا ما آن را تا آخر هفته درب منزلتان تحويل دهيم. |
لبخند را از خود دور نسازيد و درحالي که قرارداد را به مشتري مي دهيد به محلي که بايد مشتري امضا كند اشاره کنيد. با توجه به اينكه شما تلويزيوني مطابق با خواسته مشتري به او معرفي کرده ايد، براي او سخت است که در همان لحظه از خريد طفره رود.
در صورت تمايل به برگزاري سمينار با حضور استاد عليرضا شكوهي با روابط عمومي مركزآموزش متن تماس حاصل فرماييد.
02144457053
با تشکر
روابط عمومی
مرکز آموزش و تحقیقات متن
سلام عالی بود از تجارب استاد محترم در زمینه کاری استفاده خواهم کرد حتما
سلام استاد ممنون