علاقه ای به خرید ندارم
توسط : علیرضا شکوهی
بیشتر فروشندگان در تماس اول با مشتریان این جواب را از آنها میشنوند که متأسفم، اما تمایلی برای خرید ندارم. در حقیقت وقتی مشتری احتمالی احساس میکند قصد فروش به او دارید بابیان این جمله مخالفت آمیز سعیاش جلوگیری از چنین اتفاقی است. او به خاطر تصور بدی که نسبت به فروشندگان دارد اصلاً به حرفهایی که میزنید گوش نمیدهد، ولو به محصول شما نیاز داشته و خود از نیازش بیخبر باشد؛ اما از میان برداشتن این مخالفت درگرو راهی برای جلبتوجه مشتری و جذب او برای شنیدن حرفهایتان است.
واکنش اول: در صورت ایجاد چه تغییراتی به خرید علاقهمند خواهید شد؟
این پرسش، میتواند نقطه شروع ارتباط مؤثر با مشتری احتمالیتان باشد. چهبسا درنتیجه این سؤال از دلایل واقعی مخالفت او برای خرید مطلع شوید و با رفع دلیل مخالفت نظر او را برای خرید محصول و یا خدمات خود جلب کنید.
شما میتوانید با مطرح کردن این پرسش مشتریتان را، به لحاظ دارا بودن معیارهای خرید سریعتر تعیین صلاحیت کنید.
واکنش دوم: تابهحال از این محصول استفاده کردهاید؟
اگر جواب مشتری احتمالیتان به این پرسش مثبت بود، نظرش را راجع به استفاده از محصول جویا شوید و در صورت منفی بودن پاسخش بپرسید، آیا تابهحال به این فکر افتاده است شبیه چنین محصولی را داشته باشد؟ اگر این بار نیز پاسخ منفی به شما داد، از او بابت زمانی که به شما اختصاص داده است تشکر کرده و او را در لیست افرادی قرار دهید که در حال حاضر امکان فروش به او نیست.
واکنش 3: چه کس دیگری در سازمانتان ممکن است به این محصول احتیاج پیدا کند؟
این پرسش بهخصوص برای مواقعی مناسب خواهد بود که مشتریتان بیان داشته خودش به محصول شما نیازی ندارد (البته شاید تصور غلط داشته و خود بر نیازش واقف نباشد) با پرسش این سؤال میتوانید به افراد ارجاعی دستیابید که واقعاً نیازمند خرید از شما خواهند بود.
واکنش 4: درکتان میکنم. فکر میکنید چه موقع زمان مناسبی برای ایجاد ارتباط مجدد با شماست؟
اگر مشتری احتمالیتان به این سؤال شما پاسخ دهد هرگز، لازم است پرسش خود را آنقدر بسط دهید که درنهایت بتوانید از او اطلاعاتی را کسب کرده و دلیل واقعی امتناع او را برای خرید متوجه شوید. اگر او زمانی برای شما - مثلاً شش ماه دیگر - مشخص کرد، زمان و تاریخی دقیقی برای تماس مجدد با او تعیین کنید. بدین منظور میتوانید بگویید، بسیار خب، شش ماه دیگر، فروردین ماه خواهد بود. من 16 فروردین ساعت ده با شما تماس میگیرم، البته اگر ازنظر شما مشکلی وجود نداشته باشد. وقتی با موافقت مشتری احتمالیتان، بهطور دقیق زمان را برای تماس و یا ملاقات تعیین میکنید، احتمال اینکه در آن زمان خاص بتوانید با او ارتباط برقرار نمایید زیاد خواهد بود.
واکنش پنجم: بسیار خب، قبل از اینکه با شما خداحافظی کنم، میتوانم بدانم آیا تماسم با شما درست بوده و یا اینکه بهتر میبود با فرد دیگری در سازمان تماس میگرفتم.
درحالیکه این پرسش را مطرح میکنید، حتی وقتیکه تماس تلفنی برقرار کردهاید، لبخند را از خود دور نسازید؛ باور داشته باشید یا نه، فرد پشت خط تلفن متوجه لبخند شما خواهد شد. وقتی این سؤال را میپرسید باید با نرمی و خوشزبانی با طرفتان صحبت کنید. با دیدی مثبت، اگر با مشتری خود با نرمش و ملاطفت حرف بزنید، او باروی گشاده به این پرسش شما پاسخ خواهد داد. اگر پاسخ او این بود که باید با خود او تماس میگرفتید، از او بابت وقتیکه در اختیارتان گذاشته تشکر کنید و سپس برای خود یادداشتی بنویسید تا چند ماه دیگر دوباره با او برای فروش محصول و یا خدمات خود تماس برقرار سازید.
واکنش ششم: امروز واقعاً بهقصد فروش با شما تماس نگرفتهام، فقط میخواستم اطلاعات تماس خودم را در اختیار شما قرار دهم تا در صورت روبرویی با هرگونه سؤالی در مورد محصولمان برای پاسخگویی در خدمتتان باشم.
با این پرسش، میتوانید از طریق او، مشتریان راغب برای خرید را شناسایی کنید. اگر فرد موردنظرتان گفت میخواهد اطلاعاتی در خصوص محصولتان داشته باشد، در صورت تمایل، آدرس ایمیل اش را برای ارسال خبرنامه (در صورت وجود) دریافت کنید.
مرکز آموزش متن
ارائه کننده آموزش بازاریابی و فروش
www.matn.co
ممنون از استاد شکوهی سایت خوب و کاملی دارید. با آرزوی سلامتی برای استاد شکوهی