مهندسی معکوس بیمه های عمر و زندگی 
قسمت اول_ نگارنده خانم مریم امان پور
کارشناس بیمه
چکیده:
سیر تحول جامعه و رویکرد جوامع مختلف بشری به استفاده از پوششهای مختلف بیمه ای به ویژه بیمه های زندگی، شرکتهای بیمه بازرگانی را واداشته تا با تکنولوژی های نوین و محاسبات مبتی بر دانش روز و آینده نگری و آینده پژوهی مبتنی بر اقتصاد ملی و جهانی خدمات بیمه ای زندگی برای اقشار مختلف جامعه ارائه دهند. این در حالی ست که شرکت های بیمه با در نظر گرفتن شرایط رقابتی و پتانسیل های شرکتی درصدد فروش بیمه های عمر وسرمایه گذاری با پوششهایی متفاوت از همدیگر هستند که بتوانند سهمی از بازار فروش بیمه های عمر را با محصولات بیمه ای به خود اختصاص دهند. شبکه فروش شرکتهای بیمه با در نظر گرفتن کارمزد حاصله از این بیمه ها و کم ریسک بودن آن درصدد ایجاد توازن در ترکیب پرتفوی خود هستند که با این امر بتوانند ضریب خسارت و از همه مهمتر میزان درآمد خود را با استفاده از کارمزد حاصله افزایش دهند. در این نوشتار سعی شده تا به عدم موفقیت برخی شرکتهای بیمه در فروش بیمه عمر و راهکارهای موجود پرداخته و مهندسی معکوس فروش بیمه های عمر مد نظر قرار داده شود.
کلید واژه ها:
محصولات بیمه ای، آینده پژوهی، شبکه فروش، ریسک، ضریب خسارت، مهندسی معکوس.
ویترین محصولات بیمه ای شرکتهای دولتی و خصوصی شرکتهای بیمه ای متشکل از رشته های مختلف در حوزه اموال، اشخاص، مسئولیت و غیره است. این در حالی ست که شرکتها درصدد ایجاد طرح ها و محصولات خاص برای خود هستند تا با برندسازی و شناسنامه دار کردن محصولات بتوانند در در بازارسازی، بازاریابی و بازار داری سهیم گشته و در پل ارتباطی بین عرضه و تقاضای محصولات بیمه ای با توجه به بازار رقابت شاخص شوند. در این بین بیمه های زندگی در یک دهه اخیر توانسته سهم بخصوصی از بازار را به خود اختصاص دهد.
در کشور جمهوری اسلامی ایران علی رغم تلاشهای متولیان امر، طبق پژوهش های انجام گرفته، متاسفانه دید هزینه ای بر بیمه بجای ذهنیت سرمایه ای حاکم شده و از دلایل اصلی مشکلات پیش آمده ناکارآمدی نظام آموزش در مدارس، دانشگاهها، دستگاههای ایدئولوژیک، صنعت بیمه، رسانه های جمعی، شبکه های اجتماعی، علی الخصوص واحدهای صف شرکتهای بیمه که عمدتا شبکه فروش هستند، مانع رشد بیمه های زندگی شده اند.
عدم آموزش صحیح شبکه فروش، عدم رعایت اصل حسن نیت، عدم توجه به نیاز مراجعان، عدم انتقال صحیح مزایا و پوششهای بیمه نامه به بیمه گذار در حین فروش بیمه نامه، عدم کارشناسی و پرداخت خسارت به زیاندیده از دلایل عمده ناکامی صنعت بیمه در کشور می باشد که متولیان با در نظر گرفتن شرایط حاکم بر کشور بایستی تصمیمات جدی برای این موضوعات اتخاذ نمایند.
با همه این اوصاف اخیرا شرکتهای بیمه به این باور رسیده اند که علاوه بر پوشش اتکائی بیمه نامه بایستی به مهمترین امر در حوزه بیمه های زندگی به مقوله آینده پژوهی(Futurology) بعنوان ترسیم افقی نظام مند که مراحل آزمون وخطا را گذرانده است، بپردازند. مطالعات و پژوهش های انجام گرفته در این حوزه مبیّن این مهمّ است که هر چه در محاسبات فنی(Technical calculations) و در نظر گرفتن ارزش خالص فعلی(Present net value) افق اقتصاد کشور با پایه قراردادن سیاست داخلی و به ویژه خارجی در نظر گرفته شود، از آن سو می توان چشم انداز(vision) مطلوب در مسیر فروش منطقی که بعدها حین پایان مدت بیمه نامه بمنظور ایفای تعهدات بیمه گر(Insurer's obligations)، ترسیم نمود که این موضوع در حفظ حیثیت(Honor) شرکت و میزان فروش در آینده متغیر اساسی فروش بوده و به راحتی می توان برند شرکت را به مدیران نسل آینده(future generation) تحویل داد. به راستی که تغییر در سبک زندگی(life style) افراد، تغییرات اقلیمی، جغرافیایی، تغذیه، کیفیت زندگی افراد، وضعیت روحی و روانی افراد پیش زمینه خرید بیمه عمر مناسب با شرایط تقاضای بیمه شده در این مقطع زمانی برای نسل کنونی و آینده مورد نیاز افراد است. حال این موضوع مطرح است که شرکتهای دولتی و خصوصی علاوه بر پوششهای عمومی که همه شرکتها به بیمه گذار پیشنهاد می دهند، چه نوع طرح، قابلیت جدید و وجه تمایز نسبت به سایر شرکتها بایستی دارا باشند تا بتوانند سهمی از بازار بیمه عمر را به خود اختصاص دهند. خوشبختانه آیین نامه ها و مقررات موجود، به ویژه آیین نامه 68 در راستای حفظ حقوق بیمه شده وضع گردیده و گامی موثر برای جذب بیمه عمر منوط به تسلط شبکه فروش در رائه اطلاعات فنی و ایجاد اطمینان(Confidence) در بیمه گذار بمنظور سرمایه گذاری می باشد. با وجود این رعایت " اصل حسن نیت" یکی از ارکان اصلی فروش بیمه، به ویژه بیمه های عمر می باشد که عامل فروش بیمه بتواند خدمتی که در اختیار بیمه گذار قرار می دهد، بر پایه حفظ منافع(Interests) شرکت بیمه و بیمه شده باشد.
عامل مهمی که شرکتهای بیمه در فروش بیمه نامه به آن دقت می کنند، ریسک(Risk) بیمه نامه می باشد که بیمه گر پس از بررسی ریسک منجر به صدور بیمه نامه(to issue insurance certificate) می نماید. فرم پیشنهاد عامل اصلی جمع آوری(Collect) اطلاعات پزشکی و سلامت بیمه شده می باشد که در نهایت با صلاح دید بیمه گر و یا پزشک معتمد بیمه نامه صادر می گردد. حال بحث مورد نظر این ست که شبکه فروش تا چه حدی در این مسیر شرکت بیمه را همراهی نموده و پیش از این در خصوص مبانی حقوقی موضوع، توجیه و آموزش دیده اند. تحقیقات نشان داده که عامل فروش بعضا بجای بیمه گذار نسبت به تکمیل فرم پیشنهاد اقدام و امضاء می نماید که این موضوع دربرگیرنده و زمینه ساز مشکلات آتی برای شرکت بیمه م وبیمه گذار می باشد که در اوضاع کنونی با توجه به رشد تکنولوژی می توان با دریافت امضاء و یا اثر انگشت الکترونیک در حین فروش بیمه نامه و پس از تکمیل فرم پیشنهاد از بیمه گذار دریافت نمود که این خود یکی از مصداق اصلی رعایت "اصل حد اعلای حسن نیت" از سوی بیمه گر می باشد که این فکر زیرساختی می تواند موجب کاهش ضریب خسارت (Damage Factor) گردد.
شرایط موجب در تحریم بانکی گشور که عملیات اتکایی خارجی را با مشکلات اساسی مواجه کرده، این پیش زمینه فکری برای دست اندرکاران فروش شرکت های بیمه در واحدهای صف و ستاد را می طلبد که با رعایت آیین نامه و مقررات داخلی شرکت ها در پیشگیری از افزایش ضریب خسارت هوشیار باشند و در مقابل بمنظور جلب نظر بیمه شدگانی که به هر دلیل امکان صدور بیمه عمر برای آنان وجود ندارد، بیمه نامه و طرح خاص جدیدی بر مبنای ابتکار، خلاقیت و نوآوری طراحی کنند که پایه آن دانش بنیان و به منظور جذب بیمه گذار می باشد که موانع موجد موجب عدم صدور بیمه عمر وی گردیده است که ما هر روزه شاهد رونمایی از طرح های جدید شرکت های بیمه در حوزه بیمه های عمر و زندگی هستیم.
در حال حاضر با مقایسه آمارهای بیمه عمر جهانی و کشورمان، متاسفانه ضریب نفوذ محسوسی در کشور مشاهده نمی گردد که هدف از ارائه موضوع مهندسی معکوس دلیل اساسی این نوشتار می باشد. لذا همگرایی نهادهای نظارتی بر شرکتهای بیمه، دولت، شرکتهای بیمه و شبکه فروش اهتمام جدی و برنامه ریزی جامع و استراتژیک جهت فروش بیمه عمر داشته باشند تا زمینه تحول اساسی در صنعت بیمه به منظور دستیابی به ضریب نفوذ مطلوب و عام شمولی برخورداری از مزایای بیمه زندگی برای افراد جامعه شاهد باشیم. در این بین نقش دولت جهت تخصیص یارانه بیمه بسیار محسوس است.
" ادامه دارد"
مرکز آموزش متن
ارائه کننده آموزش های تخصصی بیمه عمر
www.matn.co
ممنون از مقاله عالی تان
سپاس از مقاله عالی تان
فوق العاده بود
ممنون خانم دکتر از مقاله ارزشمند تان