لحظات تعیین کننده زندگی/ص

لحظات تعیین کننده زندگی

 

 

ج. ماروین واکر ، بیمه گر و مشاور مالی  رسمی داراي 18 سال سابقه عضویت MDRT  می باشد و هشت بار در گردهمایی سالیانه اعضای ویژه MDRT شرکت داشته است. او به عنوان یک داوطلب فعال، عضو  کمیته  MDRT مي باشد. واکر رئیس سابق انجمن برنامه ریزان مالی سن آنتونیو، شورای انجمن مشاوران  مالی  حرفه ای سن آنتونیو و همچنین انجمن مشاوران بیمه و مالی سن انتونیو می باشد. او در هیئت مدیران شرکت تامین مالی از کارافتادگان، باشگاه آلامو کیوانیس، کمیته برنامه ریزی دانشگاه تگزاس در سن آنتونیو و انجمن صلیب سرخ سن آنتونیو مشغول به خدمت رسانی می باشد.

مهم نیست که در چه سنی هستید، مهم نیست که جنسیت شما چه می باشد، مهم نیست که دارای چه زمینه تحصیلی می باشید، مطمئناً شما در زندگی خود چیزهایی را دیده، شنیده و یا تجربه کرده اید که بر رفتار شما و چیزی که الان هستید تاثیر گذاشته است. آن رویدادها نقش تعیین کننده ای بر تغییر شخصیت شما داشته است. آن رویدادها برای همیشه بر نگرش شما به هر چیز تاثیر گذاشته است. آن رویدادها بر روابط  شما با دیگران دخیل بوده است. تجربه ای که شما داشته اید نگرش شما را نسبت به گذشته تغییر داده و بر رفتار شما در آینده تاثیرگذار بوده است. آن رويدادها خمیرمایه شخصیت جدید شما را قالب بندی کرده و لحظات تعیین کننده زندگی شما بوده اند.

من در اینجا می خواهم نگاهی به لحظاتی از زندگی برخی افراد بیاندازم که بر روی آنها و اطرافیانشان تاثیر فراوانی گذاشته است.

ما همه در مورد جایزه صلح نوبل شنیده ایم. جایزه صلح نوبل هر سال به شخصی داده می شود که شایسته ترین اقدامات را برای ایجاد صلح جهانی به ثمر رسانده باشد. از جمله افرادی که این جایزه را دریافت کردند می توان به رئیس  جمهورهای آمریکا جیمی کارتر و تئودور رزولت اشاره کرد. نخست وزیر کانادا، لستر پیرسون، نلسون ماندلا، میخائیل گورباچف و مادرترزا نیز مفتخر به دریافت جایزه صلح نوبل می باشند. جایزه صلح نوبل توسط سازمان نوبل که دکتر آلفرد نوبل در سال 1895 ثروت خود را وقف تاسیس آن کرد، اهدا می گردد.

اما چرا دکتر آلفرد نوبل تصميم به ایجاد چنین سازمانی گرفت؟ و چرا هزینه زیادی وقف ایجاد این سازمان کرده است؟

دکتر آلفرد نوبل چیزی را اختراع کرد که فکر می کرد می تواند جهان را دگرگون سازد. هدف از اختراع او جاده سازی، پل سازی و ایجاد پروژه های عظیم ساختمانی بود.

اختراع او دنیا را متحول ساخت اما دقیقا نه آنگونه که دکتر نوبل می خواست و پیش بینی کرده بود. همانطور که می دانید دکتر آلفرد نوبل مخترع دینامیت می باشد. او می خواست که این اختراع او در کمک به بشریت استفاده گردد و مردم از ان بهره ببرند. اما در کمال وحشت دید كه از دینامیت در ساخت اسلحه های جنگی، تخریب و کشتار مردمی استفاده می شود. این همان چیزی بود که به فکرش نیز خطور نمی کرد.

وقتی که برادر دکتر نوبل فوت کرد او لحظه ای تعیین کننده و سرنوشت ساز را در زندگی خود تجربه کرد. در یک روزنامه فرانسوی اشتباها به  جای برادرش، آگهی ترحیم دکتر آلفرد نوبل منتشر شده بود. در اگهی نوشته شده بود "دکتر آلفرد نوبل، کسی که با کشتار مردم ثروتمند شد و به پول بسیار دست یافت، دیروز مُرد." در این آگهی به دکتر نوبل به دید یک بازرگان مرگ نگریسته شد.

دکتر نوبل بعد از خواندن آگهی ترحیم خودش تصمیم گرفت که کاری کند که اذهان مردم را تغییر دهد. او نمی خواست که در تاریخ از او به عنوان بازرگان مرگ یاد شود. بنابراین تصمیم گرفت 94% از دارایی خود را که برابر با 103میلیون دلار بود وقف ایجاد سازمان نوبل  کند و بر این باور که او یک فرد شرور بزرگ است خط بطلان بکشد.

جایزه صلح نوبل یکی از شش جایزه نوبل در سطح جهانی است. این جایزه دارای ارزش 1.5میلیون دلار می باشد و هر سال به هرکس که برای بشریت بهترین خدمات را انجام داده باشد، اهدا می گردد.

از این مورد که بگذریم، نوبت به تعریف لحظه سرنوشت ساز در زندگی  الیو ریچموند، کارمند بیمه می رسد. فروشنده اي در شرکت الیو قبلاً فردی را تحت پوشش بیمه عمر قرار داده بود که طی سانحه ای دلخراش فوت کرد.

اليو اينطور نوشته بود:

"روزی همسر نوزده ساله این مرد همراه با فرزند یک و نیم ساله اش به دفتر بیمه آنها آمدند. آن زن از من پرسید که آیا همسرش از اینجا بیمه نامه عمر خریداری کرده است؟ وقتی جواب بله به او دادم و گفتم ارزش بیمه او برابر با 100.000$ می باشد چشمانش از خوشحالی درشت شد. احساس آرامش در چهره اش موج می زد. صادقانه بگویم فکر نمی کنم که تا بحال چنین احساسی خوبی را در حرفه خود تجربه کرده باشم. وقتی که آن زن با من در مورد حادثه ای که برای همسرش پيش آمده بود و اینکه چطور برای پیدا کردن کار نهایت تلاش خود را کرده است، گفت مو به تنم سیخ شد. به نظر من، اگر با هیچ راه دیگری نتوانستید شخصی را نسبت به خرید بیمه عمر به عنوان یک محصول ارزشمند مجاب و متقاعد کنید، با او در مورد اتفاقی که برای ان بیوه زن نوزده ساله که نگران بزرگ شدن کودکش و بدهی های به بار امده بود، صحبت کنید. همسر این بیوه زن جوان، کارگر ساختمانی بود و به خاطر اینکه می خواست جان دوستش را در محل کار نجات دهد، جان خود را از دست داد. حادثه این گونه شکل گرفت که قسمت باربند کامیونی  که دوست او در حال تخلیه بار ماسه آن در محل ساختمان سازی بود به یک کابل فشار قوی برخورد می کند. مرد جوان می دود تا دوستش را نجات دهد اما یکباره به خاطر اینکه دسته فلزی کامیون را لمس می کند، برق با ولتاژ 220000ولت در بدن او جریان می یابد و در جا کشته می شود."

الیو دو هفته پس از پُر کردن فرم تقاضای خسارت، تماسی از حوزه رسیدگی به خسارات شرکت بیمه عمر دریافت می کند مبنی بر اینکه یک ماه قبل به خاطر عدم پرداخت به موقع حق بیمه، قانوناً واریز چک خسارت در وجه ذینفعان منتفی شده است. اما در این میان آنچه که بر عمق ناراحتی می افزاید این است که وقتی اموال منقول آن مرد از کامیون شرکت برداشته و به همسر جوانش تحویل داده شد معلوم گردید که ما بین صندلی ماشین بسته ای افتاده است. بر روی بسته آدرس شرکت بیمه عمر نوشته شده بود و درون آن چکی به مبلغ 225$ برای پرداخت حق بیمه قرار داشت. این بسته شش هفته ای می شد که در آنجا افتاده بود. 

فروشنده بیمه آن مرد به خاطر توجه مطلق به بیمه های جدید، از رسیدگی به بیمه نامه های قبلی غافل و از اهداف راستین فروش بیمه دور مانده بود. او نمی دانست که بیمه نامه بدین منظور فروخته می شود که:

  1. نیاز مشتری رفع شود .
  2. اهداف مشتری برآورده گردد .
  3. و به امیدها، تمایلات و آرزوهای مشتری جامه عمل پوشانده شود.

باید پذیرفت که مشتریان برای اینکه تعداد مشتریان شما بالا رود مشتری شما نمی شوند. برای مشتریان ما اهمیت ندارد که ما از بیمه نامه آنها چقدر عایدمان می شود. آنها به کمک ما احتیاج دارند تا مهمترین تصمیم مالی را برای زندگی شان بگیریم.

هدف فروشنده بیمه آن مرد جوان فقط ایجاد فروشهای جدیدی بود که کميسیون بالایی نصیبش می ساخت، لذا نمی خواست وقت خود را صرف تماس تلفنی بابت بیمه نامه فروخته شده ای بکند که كميسيون آن تنها 6 دلار بود و این گونه شد که به خاطر چنین اشتباه بزرگی، بیمه نامه آن مرد باطل شد.

حقیقت این است که نبايد به كميسيون 6$ تمدید بيمه نامه آن مرد فكر كرد، بلکه اگر به تمديد آن بیمه نامه رسیدگی می شد این امکان وجود داشت که به آن بیوه زن 19ساله ای که نگران بزرگ کردن فرزندش و پرداخت بدهی های به بار امده بود یاری و مساعدت ميشد.

اما نهایتا ً این تجربه در زندگی الیو و آن فروشنده بیمه تاثیر بسزایی داشت. از آن به بعد، آنها هر بیمه نامه ای که پرداخت حق بیمه آن به تاخير می افتاد را سریعاً از طریق تماس تلفنی به دارنده بیمه نامه گزارش می دادند و او را از وضعیت بیمه نامه اش  مطلع می کردند. نتیجه این کار برایشان تعجب آور بود؛ چرا که بیشتر بیمه شوندگان ضمن بیان مراتب تشکر، اذعان می داشتند که بطور کلی زمان سررسید پرداخت حق بیمه شان را فراموش کرده بودند و سپس سريعاً حق بیمه را پرداخت می نمودند.

الان می خواهم در مورد دو لحظه سرنوشت ساز زندگی شخصی خودم بگویم.

یکی از اين لحظات مربوط به سپتامبر 1975 می شود. در ان زمان من دو سالی بود که به عنوان کارگزار بیمه مشغول به کار بودم اما تصمیم داشتم که کارم را عوض کنم و به دنبال یک کار واقعی و درست و حسابی بروم. با توجه به اينكه از این کار پول چندانی عایدم نمی شد، مجبور بودم از والدین و همسرم "دبی" برای خرید از خواربار فروشی پول قرض کنم. پیش خودم فکر می کردم که هیچ کس نمی تواند از طریق فروش بیمه عمر امرار معاش کند.

من فکر می کردم که علت شکست من  شرکت بیمه ای بود که در ان کار می کردم، سرپرست بخش فروش بودن من بود، کارگزار و کل کارکنان در بخش فروش بیمه عمر بود. من همه عالم را به غیر از خودم مقصر می دانستم. به خودم می گفتم بدترين فروشنده شرکتی با بیش از بیست فروشنده، مشكل من نيست.

درست وقتی که استعفا نامه خود را اماده کرده بودم خبر ايجاد رقابت فروش سالانه پاييزي در شركت پخش شد. با شنیدن این خبر تصمیم گرفتم استعفای خود را عقب انداخته و خودم را به بقیه نشان دهم. می خواستم سختتر از تمام مدتی که در آن شركت کار کرده بودم، کار کنم و آن رقابت فروش را ببرم. اگر ان موقع استعفای خود را می دادم آنها ارزش واقعی من را فراموش می کردند.

خوب، من برنده ان رقابت نشدم. در ضیافتی که به منظور اهدای جوایز صورت گرفته بود از من  و دبی خواسته شده بود که در ردیفی که کارگزار کل بیمه نشسته بود، بنشینیم. در آنجا بود که یک پلاک زیبا که مخصوص نفر دوم مسابقه بود، دریافت کردم. با دریافت ان پلاک کل کارمندان شركت، کارگزاران، زنان و شوهران دیگر برایم کف زدند!

در ان لحظه فهمیدم که شکست یا موفقیت من هیچ ارتباطی به شرکت و یا کارگزار کل و یا سرپرست بخش فروش بیمه ندارد. شکست و یا موفقیت من بستگی به خودم دارد و این انتخاب با خود من است. من فهمیدم که این توانایی را دارم که بیشتر از هرکس دیگر بیمه عمر بفروشم. در حقیقت من این توانایی را داشتم که بیشتر از اکثر کارگزاران بیمه فروش داشته باشم! من این توانایی را داشتم که به هرچیز که می خواهم دست یابم. کسب مقام دومی در ان رقابت، زندگی من را بطور کلی تغییر داد. آن اتفاق، احساسی که به خود داشتم را عوض کرد و نگرشی که  در مورد حرفه فروش بیمه عمر داشتم را تغییر داد. موفقیتی که من در ان رقابت بدست اوردم باعث شد که من به چیزی که الان هستم تبدیل شوم. آن شب من معنی واقعی موفقیت را احساس کردم.

تا قبل از آن رویداد فكر مي كردم هرچقدر تعداد فروشها و در نتیجه کمیسیونهای من بالاتر رود، من موفقتر خواهم بود. اما ان روز، تعریف من از موفقیت تغییر کرد.

رویداد دیگری که بیشتراز قبلی در زندگی من نقش تعیین کننده داشت مربوط به اکتبر سال 1986 می شود، اما قضیه از هشت سال قبل از این روز، زمانی که من فرم پيشنهاد بیمه نامه جدید خودم را به اسم پسر تازه متولد شده ام "جود" می نوشتم شروع شد.

به خاطر به دنیا امدن پسرم در پوست خود نمی گنجیدم و طوري رفتار می کردم گویی غیر از من کسی تا بحال صاحب فرزند نشده است. برای خودم و همسرم بیمه نامه عمر خریده بودم. به اهمیت بیمه کردن پسرم واقف بودم بنابراین تصمیم گرفتم تا با خرید یک بیمه متغیر با سرمایه کم که امکان افزودن به سرمایه آن نيز وجود داشت فرزندم را بیمه کنم. ارزش بیمه نامه او 15000$ دارای حق بیمه 200$ و حق کمیسیون کمتر از 100$ بود.

جود در سن دو سالگي مریض شد و پزشکان نمی توانستند علت بیماری او را بفهمند. من و مادر جود او را نزد پزشکان اطفال در سرتاسر تگزاس و بعدها نزد کل متخصصان آمریکا برديم اما حتی آن متخصصان نیز نتوانستند به او کمک کنند. خیلی زود هزینه خرید داروها بالا و بالاتر رفت. اين مبلغ هر سال بالغ بر100.000$ بود.

ما نمی دانستيم چه کاری از دستمان برمی اید تا زماني که  یکی از پزشکان ترتیبی داد تا در مورد بیماری جود در يك سمپوزیوم (گردهم ایی) بین المللی متخصصان عصب شناس اطفال در کوپنهاگ دانمارک صحبت شود.

سرانجام پزشکی توانست نتایج قطعی را که اصلا خوب نبود به ما اعلام كند. جود مبتلا به  نوعی اختلال عصبی شده بود که از هر 100میلیون نفر یک نفر به آن دچار می شود. این بیماری بسیار نادر بود و تنها 20 مورد به ثبت رسيده بود.

این بیماری لاعلاج بود – لاعلاج برای همیشه.

پزشکان گفتند که مطمئن نیستند که جود تا چند سال دیگر زنده است اما احتمالا این مدت بیش از پنج سال نخواهد بود.

جود در اکتبر سال1986 حدود سه هفته بعد از تولد هشت سالگی اش مرد.

تا ان زمان من هیچ ادعایی برای مطالبه خسارت از محل بيمه نامه پسرم ترتیب نداده بودم بنابراین از یکی از دوستان خوبم در دفتر خواستم تا اگر ممکن است به من در این باره کمک کند. او کارهاي دفتری را انجام داد و فرم تکمیل شده را به شرکت مربوطه تسلیم کرد. حدود سه هفته بعد مرا به صرف نهار دعوت کرد. وقتی داشتیم غذا می خوردیم دستش را به جیب کتش برد و یک بسته بیرون آورد و آن را روی میز گذاشت. روی بسته نام شرکت بیمه نوشته شده بود. در ان را باز کردم و وقتی چیزی که داخل بسته بود را خواندم شروع به گریه کردم. چکی برای  پرداخت خسارت بیمه عمر جودسن پاتریک واکر در وجه من، پدر جود.

بعد از چند دقیقه سرم را بلند کردم و به دوستم نگاه کردم و از او به خاطر کمکش تشکر کردم. به بانک رفته و چک را نقد کردم تا بدهی های خود را تسویه کنم. من صورتحسابهایی داشتم که می توانستم با آن چک  پرداختشان کنم. هزینه های مراسم خاکسپاری را نيز با آن چك پرداخت شد. هزینه خرید تابوت، هزینه خرید سنگ قبر عمودی و هزینه گرداننده مراسم تشییع .

وقتی که مراسم خاکسپاری پایان یافت من و دبی یک هفته مرخصی گرفتیم تا با هم تنها باشیم و با خودمان خلوت کنیم. بیمه عمر این امکان را برای ما فراهم کرد تا همه آن کارهایی که می خواستیم را به انجام برسانیم. مطمئن هستم که اگر بیمه عمر نبود ما استطاعت این را نداشتیم که هزینه گرداندن مراسم را متحمل شویم. ما مجبور بودیم که به جای خرید قبر در زیر یک درخت زیبا، قبری در گوشه کنار قبرستان بخریم. ما نمی توانستیم که یک تابوت ویژه برای او بخریم و به یک تابوت ارزان بسنده می کردیم. ما نمی توانستیم یک سنگ قبر خوب بخریم و مجبور بودیم سنگ قبری که بر روی ان حکاکی كمي صورت گرفته بود بخریم و اگر پول بیمه نبود من و دبی در ان شرایط بد كه نياز داشتيم مدتی تنها باشیم، در خانه سر کنیم. اما به واسطه بیمه عمر توانستیم مرگ جود و زندگی مجدد او را در دنیای دیگر گرامی بداریم و آنطوری که می خواستیم مراسم را به پایان برسانیم.

این لحظه، لحظه ای بود که برای زندگی ام سرنوشت ساز بود. من در نهایت متوجه خطیر بودن مسئولیت کارگزاری بیمه عمر شدم. یک کارگزار بیمه هنگامی که در رقابتی برای فروش می برد موفقیت واقعی را از آن خود نکرده است. یک کارگزار بیمه حتی اگر عضو انجمنی نظیر MDRT باشد نیز یک فرد موفق واقعی محسوب نمی شود. یک کارگزار بیمه هنگامی به موفقیت اصیل و واقعی دست می يابد که بتواند امکان پرداخت هزینه های خاکسپاری یک کودک را فراهم کند. یک کارگزار هنگامی موفق خواهد بود که امکان پرداخت هزینه های مربوط به خرید دارو و بهره گیری از بهترین مراقبت های پزشکی را برای مشتریانش ایجاد کند. یک کارگزار هنگامی موفق است که مانع از هم پاشیدگی خانواده ای (بنا به دلایل مالی) گردد. یک کارگزار هنگامی موفق است که بتواند پول رهن خانه براي خانواده هایی که از خود خانه ندارند را فراهم کند. یک کارگزار موفق فردی است که بتواند هزینه تحصیل عالیه فرزندانی که والدین شان را از دست داده اند تامین کند. یک کارگزار واقعی کسی است که مشکل مشتریان خود را در مواقعی که به پول نیازمبرم دارند را برطرف سازد.

من چه جور کارگزاری هستم؟ آیا اولین نگرانی من این است که از هر فروش چقدر پول عایدم می شود؟ آیا من کارگزاری هستم که به خود می گوید: "نمی خواهم خودم را درگیر بیمه نامه یک کارگر ساختمانی بیست ساله بکنم که بیمه نامه او تنها 100.000$ ارزش دارد؛ یا اینکه کارگزاری هستم که به خود می گوید که نمی خواهم پولی که از فروش عایدم می شود به اندازه ای باشد که حتی نتوانم قبض گازم را پرداخت کنم؟" یا اینکه من کارگزاری هستم که می گویم: "من نمی خواهم وقتم را صرف فروش بیمه نامه برای نوزادی بکنم که سود زیادی برای من در بر نخواهد داشت؟"

از خود بپرسید آیا تا بحال شده است که به من خبر داده شود فلان کس در پرداخت حق بیمه اش تاخیر داشته ولی به خاطر مشغله کاری برای یاداوری اهمیت  بیمه نامه و لزوم پرداخت به موقع حق بیمه اش با آن فرد تماس نگرفته باشم؟

من بر این باورم که این در مورد همه ما صدق می کند و همه ما در حرفه مان با لحظاتی روبرو بوده ایم که بر زندگی ما تاثیر گذاشته است. لحظات تعیین کننده دیگری در پیش روی ما می باشد و شاید همین الان و در این اجلاس در MDRT، یکی از این لحظات در شرف روی دادن باشد.

اگر ما آن کارگزار حرفه ای که می خواهیم باشیم، نیستیم، زیاد طول نخواهد کشید که به خواسته خود برسیم و فرد موردنظر خود بشویم. ممکن است مدتها طول بکشد تا ما نیاز به تغییر را در خود احساس کنیم اما اگر ما متوجه نیاز خود به این تغییر شده ایم همین الان وقت آن است که ایجاد تغییر را در خود شروع کنیم.

من و شما هرگز به خاطر اینکه بیمه عمر زیادی می فروشیم افراد بهتری (موفق تری) نخواهیم بود، اما من و شما به خاطر اینکه افراد بهتری هستیم به فروش بیمه عمر می پردازیم.

دکتر مکارین لوتر کینگ، برنده جایزه صلح نوبل در سال 1964 می گوید: "یک رفتگر می تواند در کار خودش به اندازه ای موفق شود که میشلانگو در نقاشی، بتهوون در موسیقی و شکسپیر در شعر موفق بوده اند. او باید در جارو کردن خیابانها آنقدر متبحر باشد که همه آسمانیان و زمینیان در مورد او بگویند که روزی رفتگری زندگی می کرد که کار خود را به نحو احسن انجام می داد."

چالشی که امروز می خواستم برای شما به تصویر بکشانم این بود: جوری زندگی کنید که وقتی اجل شما فرا رسید خانواده، دوستان، همکاران و همه زمینیان و آسمانیان و از همه مهمتر مشتریان تان در مورد شما بگویند: "روزی کارگزار بیمه ای بود که کارش را به نحو احسن برای همه انجام می داد."

در مراسم خاکسپاری جود، من و دبی جملات زير را می خواندیم. از آن به بعد نيز من در پایان هر سخنرانی که داشته ام اين جملات را به حضار بیان داشته ام. اين جملات مجموعه ای از روش زندگی ما می باشد:

کار کنید! چرا که قیمتی است که برای کسب موفقیت باید بپردازید.

بازی و تفریح کنید! چرا که راز جوانی همیشگی و جاودان می باشد.

فکر کنید! چرا که کسب قدرت در نتیجه فکر کردن حاصل می شود.

مطالعه کنید! چرا که مطالعه راهی به سوی خردمندی است.

خدا را پرستش کنید! چرا که آن بزرگراه اتصال به خدا و تکریم و تقدیس الهی است.

دعا کنید! چرا که دعا جادوئی ترین نیروی روی زمین را به شما خواهد بخشید.

از خندیدن غافل نمانید! چرا که خنده موسیقی سرزندگی می باشد.   

گوش بسپارید! چرا که آن راهی به سمت درک و فهم بیشتر است. 

در آرزوهای خود سیر کنید! چرا که آن سفری است مجانی که شما را تا سرمنزل ستارگان می برد. 

نسبت به هم عشق داشته باشید! چرا که عشق هدیه الهی است که خداوند آن را در وجود شما نهاده است.

 

مرکز آموزش متن- مترجم سهیلا برهانی

 

 

 

 

 

نظـــــــرات (0)

    اولین نفری باشید که نظرش را ثبت می کند